تخيل أنك أمام عميل متردد. أنت ترى أن الحل مناسب له. وتعرف أن منتجك يستطيع مساعدته. وربما تملك من الخبرة ما يكفي لتشرح له كل الأسباب التي تجعل الشراء منطقيًا. هنا يظهر الإغراء الأكبر لدى أي بائع: أن يبدأ بمحاولة الإقناع
عندما يفكر العميل في الشراء لا يقارن فقط بين حالته الحالية والحالة الأفضل التي تعده بها. هو يقارن أيضًا بين: القيمة التي يتوقع الحصول عليها والمخاطرة التي يشعر أنه سيتحملها إذا قرر الشراء
يعتقد كثير من مندوبي المبيعات أن سر النجاح يكمن في امتلاك أفضل عرض، أو أفضل سعر، أو أفضل مهارات إقناع. لكن الحقيقة أن العميل لا يشتري لأنك تحدثت أكثر، بل لأنه شعر أنك فهمته أكثر.
في كثير من الشركات، يعمل فريق التسويق على جذب العملاء المحتملين، بينما يعمل فريق المبيعات على تحويلهم إلى عملاء فعليين. لكن بدلًا من أن يعمل الفريقان كشريكين، تبدأ المنافسة بينهما
قد تزور عشرة عملاء خلال الأسبوع، وتُجري عشرات المكالمات، وترسل عروضًا ورسائل متابعة كثيرة. كثرة الزيارات لا تعني بالضرورة أنك موجود في السوق. قد تكون نشيطًا في الحركة، لكن حضورك ما زال ضعيفًا.
قد يحقق مندوب المبيعات أرقامًا مرتفعة خلال شهر أو ربع سنة، ويحصل على الثناء والمكافآت، ويُنظر إليه باعتباره من أفضل أفراد الفريق. ماذا لو شعر العميل بعد إتمام الصفقة أن اهتمام المندوب انتهى بمجرد توقيع العقد أو دفع الفاتورة؟
